佐藤 博亮（Hiroaki Sato）

アールサーキュレーショングループ株式会社 代表

製造業を中心に、事業戦略立案、新規事業企画・GTM戦略、DX戦略の立案と実行支援、ERP・PLMなどエンタープライズシステムのグローバル展開支援など幅広い領域で20年以上の経験を持つ。著書に『オペレーション場面から見るBOMの基本』『プロキュアメント ゼロ』『リーンDX』『組立製造業におけるトレーサビリティの基本』など多数。

荒井 航平（Kohei Arai）

フリーランスコンサルタント

大手コンサルティングファーム、大手建設機械メーカー出身。製造業・流通業向けのDX戦略策定やERPグローバル展開のプロジェクトに多数従事。現在は「とりコンNEXT」を通じて、ライフステージに合わせた柔軟な働き方を実現しながら、複数の企業変革プロジェクトに参画中。

佐藤： 少し踏み込んだ話をしましょう。私がこのサービスを始めた背景には、フリーランスコンサルタント紹介業界に対する強い課題意識がありました。

荒井： ぜひ聞かせてください。私もフリーランスとして独立してから、実際にその構造を目の当たりにしました。

佐藤： 典型的なケースをお話しすると、こういう構造があるんです。企業がコンサルティングサービスを依頼する。すると、一次請けは大手コンサルティングファーム、二次請けでフリーランス紹介業者、三次請けでようやくフリーランスコンサルタント——という三重構造です。

荒井： 実際に、そういうケースは珍しくないですよね。

佐藤： ええ。具体的な数字でお話ししましょう。例えば、フリーランスコンサルタントの受注額が月額180万円だとします。二次請けのフリーランス紹介業者が40%の利益を乗せると、約300万円になる。さらに一次請けの大手コンサルティングファームが40%の利益を乗せると、企業が支払う最終価格は約500万円です。仮にそれぞれの利益率が30%だったとしても、約370万円。つまり、企業が支払っている金額と、フリーランスが実際に受け取る金額の差は、倍以上になるんです。企業は「500万円も払っているのだから」と当然高い期待値を持つ。しかし、フリーランス側は180万円分のサービス提供が自然体であり、ここに埋めようのないギャップが生まれる。
四次請け、五次請けというケースも珍しくありません。この場合、さらにギャップは大きくなります。

荒井： まさに私も経験しました。企業側から「この金額でこの成果？」と言われ、自分は逆に「この報酬でこれ以上は」と感じる。双方に不満が溜まってしまう。結果、プロジェクトがうまくいかないケースを何度も見てきました。

佐藤： しかも、紹介業者は「紹介しっぱなし」が多いんです。マッチングした後のプロジェクト品質や、コンサルタントのパフォーマンスについて、実行責任を取ることがない。コンサルティングファームのような品質管理やデリバリーへの責任は、紹介業者の事業モデルには組み込まれていません。

荒井： それは紹介される側からも感じます。何かトラブルがあっても、紹介業者に相談しづらいし、相談しても解決してくれるわけではない。

▼図１．企業の期待とコンサルタント提供価値とのギャップがなぜ発生するのか？

佐藤： だからこそ、R-Circulation Groupは2つの方針を柱にしています。

1つ目は、Last Man——最後の砦として実行責任を果たすこと。 私たちは単にフリーランスを紹介するだけではなく、コンサルティングサービス全体の品質に責任を持ちます。プロジェクトの成功にコミットする。何か問題が起きたときに「うちは紹介しただけですから」とは絶対に言わない。それが私たちの「Last Man」の覚悟です。

2つ目は、利益を最大限フリーランスに還元する構造をつくること。 中抜きの利益構造を限界まで減らし、企業が支払う金額とフリーランスが受け取る金額のギャップを最小化する。そうすることで、企業の期待値とフリーランスの提供価値が合致し、プロジェクトの成功確率が格段に上がります。

荒井： それは実際にサービスを利用していて実感します。紹介時の透明性が高く、自分が受け取る報酬とクライアント企業の期待値がちゃんと見合っているんです。だから、安心して全力で取り組める。

佐藤： 結局、「フリーランスが正当な報酬を得て、全力でクライアントの課題に向き合える状態」を作ること——これがプロジェクト成功の最大のカギなんです。当たり前のことなんですが、業界構造がそれを難しくしていた。

荒井： 今度は私の視点からお話しさせてください。私がフリーランスとして独立した１つの大きな理由は、ライフステージの変化でした。

佐藤： ぜひ聞かせてください。

荒井： 大手のコンサルティングファームで、ある程度のポジションに就くと、仕事の裁量は増えるんですが、逆に融通がきかなくなるんです。プロジェクトへのコミットメントは容赦なく求められますし、「今月は家族の事情で稼働を落としたい」なんて言いにくい環境でした。

佐藤： ファームでのキャリアを積めば積むほど、その傾向は強くなりますよね。

荒井： ええ。私の場合、育児と仕事のバランスがとりづらくなったことがありました。ライフイベントと、ファームでの責任の重さのバランスが取れなくなったんです。「この仕事は好きだけど、今のやり方ではどちらも中途半端になってしまう」と。

佐藤： それは多くのコンサルタントが抱えている悩みだと思います。私自身も育児、家族の病気、介護など、過去に同様の悩みに直面し思うように働けなかった経験があります。長い目で見て「日本を支える優秀な人材」が疲弊、そして埋没してしまわないように、この点は特に気をつけるよう心掛けています。

荒井： とりコンNEXTを通じて今実感しているのは、ライフステージに合わせた働き方が本当にできるということです。例えば、「今の時期は週3日でプロジェクトに参画し、残りの日は家族との時間に充てたい」といった柔軟な調整が可能なんです。

佐藤： そしてクライアントへのサービスレベルも維持できている。

荒井： はい、そこが大きいんです。もし自分の都合がつかない時期があっても、佐藤さんをはじめ熟練のコンサルタントがフォローしてくれる体制がある。「自分ひとりが抜けたらプロジェクトが止まる」というプレッシャーから解放されるんです。チームとしてサービスの品質を保つ仕組みがあるから、安心してライフとワークのバランスを調整できます。

佐藤： それが伴走型支援の強みですね。私たちR-Circulation Groupのコンサルタントも一緒にプロジェクトに入ることで、品質管理やクライアントリレーションを維持しながら、個々のフリーランスの方の事情にも柔軟に対応できる。一人で全部を背負う必要がない。

荒井： もう一つお伝えしたいのが、グローバル案件が多いということです。私自身、グローバル業務改革＆海外拠点へのERP・MES展開プロジェクトに参画していますが、とりコンNEXTにはグローバル志向の案件が豊富に揃っています。

佐藤： R-Circulation Groupのコンサルティング事業では、製造業のお客様を中心に、ERPやPLMのグローバル展開支援、グローバルサプライチェーン改革、海外拠点のDX推進など、国境を越えたプロジェクトが多いんです。

荒井： グローバルで活躍したい、海外案件に携わりたいというコンサルタントにとって、これは非常に魅力的です。大手ファームに所属しなくても、フリーランスの立場でこれだけのグローバル案件に関われるチャンスがある。しかも、先ほど話した柔軟な働き方と両立できる。

佐藤： まさに「グローバル × 自由な働き方」を両立できるのが、とりコンNEXTの特長の一つですね。

荒井：私がアメリカの実地支援に行けないタイミングで、佐藤さんに行っていただき、プロジェクトが事なきを得たこともありましたね。

佐藤：あれは過去一にタフな出張でした。2週間で10回超の個別セッションを全て主催。全て英語でのファシリテーションでしたからね。毎日、資料作りが追いつかなくて。同行したお客さんに読んでもらう日英併記の原稿づくりもして、時差ボケも相まって、土日も含めて睡眠時間が毎日2時間ほどでした。一方で、美味い地ビールに出会えたのは楽しかった（笑）

荒井：グローバル案件でストレッチしたい人にはぜひ体験いただきたいですね。公私ともに（笑）また、一時的に支援をするコンサルは黒子であり、主役はお客さんという佐藤さんのコンサルタントとしての哲学を強く感じます。

佐藤： ここで現在進行中から少し未来の話もしましょう。荒井さんも感じていると思いますが、AIの進化は私たちの仕事に大きな影響を与え始めています。

荒井： 間違いないですね。調査・分析、資料作成、場合によっては戦略の骨子をつくることだって、AIがかなりのレベルでできるようになってきました。

佐藤： 正直に言うと、従来のコンサルティングサービスの価値の一部は、確実に下がっていくと私は見ています。情報を集めて分析し、きれいな資料にまとめて提言する——この領域はAIの得意分野です。私自身も、コンサルティングを行う上での市場調査・各種分析・プレゼンや講演資料の素案作成・インタビュー結果の記録と示唆の発見など、あらゆる場面でAIを活用しています。

荒井： では、コンサルタントの存在意義がなくなるかというと……

佐藤： なくなることはないでしょう。むしろ、本当に価値のある部分がより鮮明になるんです。コンサルティングの仕事でAIが代替できない領域——それは「人との接点」です。

荒井： 具体的にはどういう場面ですか？

佐藤： 例えば、変革のビジョンを関係者に理解・浸透させるプロセス。単純にスライドを見せれば伝わるものではありません。相手の立場、背景、感情を読み取りながら、言葉を選び、対話を重ねていく。そして、部門間の利害が対立する中での説得と合意形成。これは、特定のテーマに精通したプロフェッショナルが、多くの経験と知識に基づいて泥臭く活動を回していくことでしか成し遂げられません。

荒井： まさに、現場で人と向き合う力ですよね。私も実感しますが、製造業のDXプロジェクトでは、現場の方々の理解と巻き込みが最大の成功要因です。AIが立派な計画を作れても、現場の人々がそれを腹落ちしなければ、変革は起きない。

佐藤： その通りです。だからこそ、「特定テーマのプロフェッショナルが、深い経験と知識をベースに、人と向き合いながら変革を推進するサービス」——これは、AI時代でも価値が下がりにくい。むしろ相対的に価値が上がると言ってもいい。

荒井： とりコンNEXTが掲げる「伴走型支援」は、まさにそこを大事にしていますよね。お客様をコンサルタント依存にするのではなく、お客様自身が自走できるよう、ファシリテーションや助言を通じて一緒に考え、一緒に動く。

佐藤： R-Circulation Groupの理念である「コンサル依存にさせない」というポリシーも、実はAI時代を見据えたものなんです。AIが提供できる知識やデータに頼るのではなく、お客様自身が持つ思考力・判断力・巻き込み力を引き出し、強化すること。それこそが私たちコンサルタントがやるべきことであり、AIには置き換えられない価値なんです。

荒井：AIにできる業務はAIに任せることで、より人間にしかできない価値への転換。「AI時代のハイバリューシフト（高付加価値業務への転換）」を図るということになりそうですね。

佐藤：「AI時代のハイバリューシフト」ですか。よい表現ですね。荒井さんが言う状態に至るためには、私たち自身がAIのトレンドを常に理解し、自分たち自身で最新のAI技術を活用できる技能を習得しておかねばなりません。最もAIの業務利用にはお客さんの了承を得ることが前提ではあるため、そこはお客さんと相談になります。一方で、AI利用が業務前提でありKPIになっているような海外競合に対し、AIを最大限活用しないお客さんは競争に取り残されてしまう可能性が高いです。このような世界的な動きを考慮いただいたうえで、お客さん自身に「AI活用が当たり前」という文化を根付かせていくことが重要になってきます。

荒井：AI時代のコンサルタントには、AI利用文化をお客さんに根付かせる力が重要であり、また自分でもAIを使いこなす実践的な感度が求められるということですね。そういえば佐藤さんは気が付くと新しい道具を使っていますよね。

佐藤：最近は、AntigravityやClaude codeのAIエージェントを活用し、あらゆるホワイトカラー業務の自動化や他事業の便利ツールを作っています。例えば農サービス事業向けには「畑の輪作最適化ツール」、空き家再生事業向けには「空き家物件複数サイト調査＆レポート配信ツール」など。

荒井：あれ、今回は、コンサルティング事業の話題ですよね？

佐藤：その通り、失礼しました。まあ、しかし、コンサルティングの基本技法PEST(*)の現況を把握することにより、コンサルティングの幅と厚みが増すということもありますので（笑）

いずれにせよ、AIを活用することで、これまでのコンサルティングサービスからは想像もつかないような高い付加価値を提供できる可能性が日増しに高まっています。個人的にはワクワク楽しみながら、常に学習し、新たな価値を探りつつ、ご一緒してくださる方へ新たなサービスの仕方を共有をしています。「AI時代の新たなコンサル方式を一緒に探索したい」とお考えの方とは、ぜひ一緒に協働したいですね。

(* PESTは、政治・経済・社会・技術の4つの視点（Politics, Economy, Society, Technology）。PEST分析とは、この4つの視点から企業に影響を与えるマクロ外部環境を分析する手法を表す）